Comment rencontrer, vendre et fidéliser des clients, partie 2

Mes années de formation en entreprise dans l'industrie du fitness m'ont prouvé à maintes reprises que les gens ont peur du mot «VENTES». Beaucoup de gens veulent devenir formateurs ont appelé au scandale sur ce mot inquiétant et ont crié: 1) "Je ne suis pas entré dans ce domaine pour faire des ventes, mais pour former!" ou 2) "Je veux aider les gens, pas vendre des gens!"

Mais je dirais qu'il y a un défaut inhérent à ces deux commentaires (que j'ai entendu trop souvent). La première revendication est erronée car vous devez vendre pour vous entraîner, ou vous entraîner gratuint, ce qui signifie vraiment que vous ne faites que fournir des faveurs, pas gagner votre vie. La deuxième affirmation suppose que "aider" et "vendre" s'excluent mutuellement. Ce n'est pas vrai. C'est grâce à votre aide que vous faites la vente. Ce n'est pas un truc. Vous n'incitez pas les gens à acheter quelque chose d'inutile. Vous aidez les gens et leur permettez de faire le choix en fonction de la valeur de votre offre, souvent appelée «risque contre récompense».

Les «RISQUES» que rencontrent nos clients potentiels sont les suivants:

• Prix ​​du service de formation.
• Engagement de temps pour atteindre leurs objectifs.
• Crainte que l'engagement de prix et de temps ne produise les résultats souhaités.

Les «RÉCOMPENSES» que nos clients potentiels peuvent recevoir sont les suivantes:

• Approche scientifique de la formation.
• Programme périodisé qui assure un progrès continu.
• Intégration des techniques qui atteignent le mieux les objectifs des clients.
• Modèles et programmes qui ont produit des résultats pour des milliers auparavant.
• Progression des protocoles de formation pour atteindre les objectifs de manière sûre et efficace.
• Heures de rendez-vous fixées.
• Motivation
• Programmes conçus spécifiquement pour votre client (individualisation).
• Programmation axée sur les résultats.
• Empathique envers les objectifs, les besoins et les désirs du client.
• Les clients n'achètent pas seulement des sessions, ils s'instruisent, etc.

Plus la liste des «RÉCOMPENSES» est longue, les risques et les objections à l'investissement d'un client dans la formation personnelle sont nominaux. Les listes ci-dessus ne sont pas exhaustives, mais vous devez voir que les RÉCOMPENSES doivent l'emporter sur les RISQUES avant l'échange d'argent contre service. Pour que cet échange ait lieu, vous - l'entraîneur personnel - devez utiliser votre expertise professionnelle pour guider le client potentiel dans l'achat d'un service avec les meilleures récompenses possibles et le moins de risques possibles.

Il s'agit de vendre, et en termes simples, de trouver tellement de façons de fournir de l'aide qu'il est difficile pour le client de vous refuser, vous et votre service. Plus la valeur de votre service est élevée, la clientèle que vous aurez est importante. Ensuite, il ne vous reste qu'à fidéliser votre clientèle!

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