Tarification, positionnement et bénéfices

Il y a UNE ERREUR que nous voyons beaucoup trop de propriétaires d'entreprises de fitness rendre cela incroyablement pénible à regarder.

Et dans de nombreux cas, leur entreprise fait faillite (ils sont actuellement en faillite) parce que…

Ils sont largement sous-sollicités pour leurs services.

La sous-facturation peut prendre de nombreuses formes… une charge trop faible, un emballage médiocre et des marges mal structurées ne sont que quelques-unes d'entre elles.

Mais TOUTES ces erreurs conduisent à un PROFIT mince à zéro dans votre entreprise.

Si vous travaillez vos fesses… et que vous n'en finissez pas avec d'argent à la fin du mois qu'au début… alors CECI est un domaine qui nécessite votre attention.

Alors, comment savoir si vous sous-facturez actuellement?

Et important encore, comment pouvez-vous «recalibrer» et apporter des modifications une fois que vous les avez identifiés pour assurer votre succès continu?

La tarification est la première étape pour devenir RENTABLE et avoir la LIBERTÉ. Si vous ne faites pas les choses correcnt, il est impossible d’en avoir beaucoup.

Ne continuez pas à gratter tous les mois ou à réduire vos services.

Si vous tenez à vous-même, à votre entreprise et au service de vos clients, vous DEVEZ facturer ce que vous valez.

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Deux erreurs majeures d'emballage et de prix:

1. Votre client ne s'engage pas sur le temps nécessaire pour frapper leurs objectifs.

Il est très probable que 5 ou 10 packs de sessions ne permettront pas à vos clients d'atteindre leur objectif.

En tant que professionnel du fitness, il est de VOTRE responsabilité de recommander un programme réaliste à votre client pour mieux le servir.

Et vos clients seront beaucoup engagés à atteindre leur objectif s'ils investissent dans un package à long terme.

Nous appelons cela «avoir de la peau dans le jeu».

2. Vous devez constamment revendre vos services.

De nombreux formateurs sont excités lorsqu'ils vendent un pack de 5 ou 10 séances. Mais lorsque les sessions sont épuisées, ils doivent s'asseoir avec le client et les vendre encore sur leurs services.

Ce n’est PAS une utilisation efficace de votre temps et peut rapidement devenir un problème majeur.

Plus vous obtenez de clients, vous passerez de temps à les rechercher, à les suivre et à les revendre. Et il n’est pas facile pour un client de maintenir cet enthousiasme initial qui vient après sa première inscription.

Après quelques mois, la forme physique est moins glamour… et davantage sur le travail constant.

Ce n’est pas aussi «sexy» à vendre.

Restructurez vos programmes pour arrêter de vendre un nombre défini de sessions

Pour de meilleurs résultats, vous et vos clients êtes mieux servis en créant des packages liés à résoudre le problème du prospect et atteindre leurs objectifs dans un délai précis.

Ceci est essentiel car cela permet également de donner à votre entreprise un flux de trésorerie prévisible.

Et vous livrez ce dont vos clients ont besoin pour atteindre leurs objectifs… ce qui est le but de votre service!

Quel que soit le type de programmation que vous proposez, le meilleur packaging que nous ayons jamais testé (c'est le «contrôle» depuis avril 2010) est des engagements de 3, 6 et 12 mois pour tous vos services de formation (et quand vous êtes vraiment avancé, nos meilleurs clients vendent des forfaits de 6, 12 et 18 mois).

Avant de parler de la manière de fixer votre tarification, voyons comment et pourquoi vous avez créé votre tarification actuelle.

De nombreuses personnes basent leur modèle de tarification actuel sur:

• Ce qu'ils ont vu leurs concurrents charger

• Ce qu'ils ont toujours facturé (beaucoup ont encore des clients sur des plans de facturation d'il y a 3, 5 et même 10 ans!)

Ou ils n'ont aucune idée de la manière dont ils ont établi leurs tarifs actuels.

Aucune de ces stratégies ne constitue une bonne stratégie pour baser votre entreprise (et vos revenus personnels), SURTOUT lorsque vous parcourez chaque mois.

Arrêtez de réduire vos prix

De nombreux professionnels du fitness et propriétaires d'entreprises recourent à des remises sur leurs tarifs dans une course vers le bas du marché.

«Oh, les autres gars facturent maintenant 120 / mois pour des cours illimités? Chargeons 105 / mois! »

Si vous faites cela, vous commettez un suicide commercial (et financier)! Il n'y a AUCUN profit au fond.

Une tarification correcte est la première étape pour devenir rentable et avoir la liberté!

Connaissez vos marges

La marge est égale à la rentabilité. C’est la différence entre ce qu’un client vous paie pour la formation et ce que vous payez à un coach pour remplir ce service.

Il est exprimé en pourcentage et se trouve par cette équation:

Revenu - Coach Pay
Revenu

Qu'est-ce qu'une bonne marge?

Exemple: Si vos séances de formation privées sont au prix de 75 $ / £ l'heure et que vous définissez le salaire du coaching à 25 $ / £ l'heure, la marge serait de 67%.

C’est une bonne marge. Il existe des règles de marge pour chaque type de formation, dont nous discutons en détail dans nos programmes de coaching, mais pour l'instant sachez simplement que pour une formation privée, vos marges doivent être supérieures à 60%. Il est presque impossible de faire fonctionner l'économie d'une entreprise de fitness avec moins de marge que cela.

REMARQUE: vous devez toujours calculer les marges même si vous n'avez pas encore d'entraîneur à votre service!

À moins que vous ne prévoyiez d'être un one-man ou un one-woman show pour toujours, vous devez engager des entraîneurs pour continuer à grandir à un moment donné.

Planifiez et définissez votre tarification dès le début afin que, lorsque vous embauchez, vous n'ayez pas à modifier l'ensemble du modèle commercial. Utilisez votre meilleure estimation de ce que vous allez leur payer.

Si vos marges sont inférieures à ce qu'elles devraient être, vous pouvez soit diminuer la rémunération du coaching, soit augmenter votre taux de session.

Ce sont les deux variables avec lesquelles vous pouvez jouer.

Le succès commercial commence par les marges, alors corrigez les vôtres MAINTENANT si vous éprouvez des difficultés et évitez de reculer dans les mois à venir!

Définissez votre modèle commercial

Votre modèle commercial joue un rôle ÉNORME dans votre tarification. Vous devez faire correspondre votre niveau de prix et vos offres de services aux clients que vous souhaitez servir.

Faites-le bien et vous serez prêt à réussir. Si vous vous trompez, il est difficile de faire en sorte que l’économie de votre entreprise fonctionne correcnt.

Si vous pensez que vos clients ne paieraient jamais le taux qui vous donnera des marges saines, vous devez changer votre mentalité en matière de valeur.

Peut-être pensez-vous que vous savez ce que le marché paiera en fonction de vos propres points de vue et expériences. Mais il y a une chose MAJEUR que vous devez surmonter si vous voulez réussir…

Peu importe ce que VOUS paieriez. Vous êtes un professionnel du fitness, vous savez donc comment atteindre vos objectifs de santé et de remise en forme. Par conséquent, la valeur que vous associez au paiement de l’argent pour ce type de service n’est pas là.

Un prospect vient vers vous à la recherche d'une solution à son problème ou d'un chemin pour atteindre ses objectifs.

Pourquoi certaines personnes paieront-elles quelques dollars de pour une tasse de café Starbucks au lieu d'une tasse bon marché que vous pouvez acheter dans une station-service?

Bien qu'il y ait une différence dans la qualité du café dans chaque tasse, la vraie différence réside dans la VALEUR.

Ce n'est pas parce que vous paieriez ou ne paieriez pas pour Starbucks que d'autres personnes partagent le même sys de valeurs. La même chose est vraie pour vos services!

Qu'est-ce que les gens paient vraiment?

Ils ne paient pas pour vous ou votre temps…

À votre avis, pour quoi ils paient vraiment?

• Vos qualifications?
• Votre emplacement?
• Votre équipement?
• Ta marque?
• Votre marketing brillant?

Nan! Ils paient pour VALUE.

Comment pouvez-vous quantifier et définir la valeur dans une entreprise de services?

Nous utilisons cette équation pour décomposer la façon dont la valeur est perçue par les prospects et les clients (qui sont le juge et le jury de votre proposition de valeur!):

VALEUR = CE + R + R

Expérience client relation et résultats que vous livrez.

Lorsque vous offrez PLUS de valeur que ce que les gens attendent de leur investissement pour travailler avec vous, alors vous avez une excellente proposition de valeur… et CELA est tout dans les ventes!

Se concentrer sur la création de valeur et le prix devient hors de propos. Servez vos clients pour qu'ils ADORENT faire affaire avec vous et qu'ils ne puissent pas imaginer aller ailleurs!

Si vous n'avez pas facturé ce que vous valez et que le prix de vos services est incroyablement bas, vous devez augmenter vos tarifs afin de développer une entreprise de fitness durable.

N'oubliez pas que vous vendez sur la valeur, pas sur le prix. Si vous n’avez pas encore l’impression de fournir cette valeur, donnez d’abord .

Au fil des ans, nous avons aidé des MILLIERS de clients à mettre en œuvre la campagne Augmenter les tarifs pour fixer leurs tarifs et leurs marges.

Résumé

L'entraîneur personnel moyen avec une maîtrise et des qualifications avancées gagne environ 20,00-28,00 / heure, mais il y a BEAUCOUP de professionnels du fitness et de propriétaires d'entreprise qui facturent jusqu'à 250,00 / session ou jusqu'à 350,00 pour des sessions en petits groupes.

Ne faites JAMAIS concurrence sur le prix ou la course vers le bas.

Comprenez que la marge équivaut à la rentabilité et que les bénéfices vous donneront la liberté (et le financement!) De faire passer votre entreprise de fitness au niveau supérieur.

Lorsque vous vous concentrez sur la création de valeur, le prix devient sans importance, vos clients adoreront faire affaire avec vous et vous commencerez à écraser la concurrence.

Et une fois que vous aurez défini vos prix et votre emballage, vous commencerez à conclure de grosses ventes, à livrer ce dont vos clients ont besoin et à développer une entreprise de fitness rentable… RAPIDEMENT!

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