Est-ce que perdre le avec le pourquoi dans la conception de programmes vous coûte de l'argent?

Publié à l'origine dans le numéro d'été 2019 d'American Fitness Magazine.

Quand je suis devenu un entraîneur personnel il y a 14 ans, j'étais obsédé par exercice correctif et la perfection du mouvement. Les clients potentiels ont regardé pendant que je connaissais toutes les nuances du squat impeccable. Une fois devenus clients, ils subissaient un examen minutieux tout en effectuant un squat pendant que je leur parlais - inconscient de leurs yeux vitreux - sur les dangers du valgus du genou et de la pronation de la cheville.

Malgré mon enthousiasme, j'ai eu du mal à me convertir
prospects en clients. Beaucoup de ceux qui m'ont embauché disparaîtraient dans l'éther,
souvent bien avant que leur colis ne soit terminé. Alors que mon désir d'aider les autres
bouger bien était louable, ma première expérience m'a appris deux leçons précieuses
sur le coaching, la conception de programmes et la fidélisation des clients:

1. Je n'avais pas communiqué adéquant aux clients mes Pourquoi pour le programme et commens choix les aideraient à atteindre leurs objectifs.

2. Je n'avais pas réussi à créer des programmes qui concilient les intérêts du client avec ce que je pensais être le mieux pour eux.

En fin de compte, mon échec à me concentrer sur le pourquoi de
la formation m'a coûté des clients et des ventes. Si j'avais accordé une grande attention à mes clients »
expressions et indices corporels, j'aurais peut-être compris le fait qu'ils n'étaient pas
obtenir des sessions ce que je voulais qu'ils obtiennent.

A
quelque chose de similaire vous est arrivé? Avez-vous perdu des clients ou eu du mal à vous tourner
consulte les ventes? Votre programmation peut avoir quelque chose à voir avec cela.

Programmes qui vous coûtent des clients

Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles les choix de programmes
clients loin. Peut-être que vos sessions ou cours sont trop compliqués, trop ennuyeux
(comme les miens) ou trop générique. Peut-être que vos clients ne supportent pas les sauts,
alpinistes ou burpees et préfèrent vous renvoyer ou prendre un autre
classe que de faire un autre représentant.

Albuquerque,
Chris Frankel, basé au Nouveau-Mexique, PhD (c), responsable de la performance humaine pour le fitness
N'importe où, se souvient d'un moment où il a soumis un client à une séance d'entraînement
intense. «Je me souviens d'une personne qui avait si mal les 3 jours suivants après le
entraînement que [cette personne a été] tapotée », dit-il. «Tout était pour moi.»

Jack
Wheeler, fondateur et PDG de 360 ​​Fitness à Red Deer, en Alberta, déclare qu'un
une session spécifique n’a probablement pas provoqué la fermeture d’un client, mais cette information
une surcharge aurait pu entraîner une certaine attrition à long terme. «Peut-être que le client
aurait dû s'en tenir aux mouvements de base ou être submergé d'applications et
devoirs », dit Wheeler. «En fin de compte, ils auraient probablement dû manger
légumes et travaillé .

Tous les deux
Wheeler et Frankel disent que ces erreurs auraient pu être évitées en se concentrant
en savoir sur ce que les clients voulaient accomplir et comment les aider à réussir.
Essentiellement, la programmation consiste à s'assurer que chaque choix a un
raison directe derrière cela et que vos clients comprennent ces raisons.

"La programmation
est un élément essentiel de l’activité de tout professionnel du fitness », déclare Frankel. "Il
C'est là que la science, l'artisanat et la marque se croisent pour aider à créer le
expérience du membre / client / athlète. Les gens viennent à vous avec leur
biens précieux: l'esprit et le corps. Si vous ne pratiquez pas votre métier avec un
pourquoi en tête, il est probablement temps de chercher une nouvelle carrière. »

Wheeler
ajoute: «Comme toutes les choses en entreprise où vos projets et vos tâches doivent
alignez-vous avec votre mission ou vous faites simplement tourner vos pneus, chaque programme devrait avoir un
but et objectif qui y sont attachés. » Lisez la suite pour découvrir ce que nos experts font pour
assurez-vous qu'ils restent focalisés sur le pourquoi du quoi.

Comment rester concentré sur le pourquoi

Évitez le «syndrome de conférence»

C’est arrivé à beaucoup d’entre nous. Nous nous dirigeons vers un
atelier ou conférence; être enthousiasmé par les nouvelles méthodologies de formation, les exercices
et outils; puis déchargez tout sur les clients lorsque nous retournons au gymnase.

"Oh,
syndrome de conférence - comment nous avons tous été vics des cloches, des sifflets et
flash qui l'accompagne », admet Matt Wright, MS, chef de la communauté et
éducation à Aktiv®. «Les conférences / événements / ateliers sont tous excellents, mais juste
assister à une conférence de 60 minutes ne vous qualifie en aucun cas en tant qu'expert ou ne prépare
de traduire ce que vous avez appris aux clients. »

Frankel
adore assister à des événements éducatifs et découvrir les nouveautés et les nouveautés
bord, mais il n'applique pas toujours les informations.

Il
dit: «J'entends beaucoup de bonnes idées que je n'utiliserai peut-être jamais, pas parce que je ne
pense qu'ils fonctionnent, mais parce qu'ils ne correspondent pas à mon approche ou je ne le suis pas
suffisamment expérimenté pour les utiliser correcnt. Le meilleur conseil que je puisse donner à un
fitness pro est d'avoir une philosophie d'entraînement que vous affinez constamment et
filtrer les nouvelles idées et sujets dans cette optique. »

De l'autre côté de la médaille, Wheeler suggère de sélectionner
des événements éducatifs avec vos clients à l'esprit. «De nombreux coachs perçoivent de valeur
en apprenant la 99e façon de faire un squat qu'ils ne le font en résolvant la vie réelle
problèmes pour [un] client », dit-il. «Les professionnels doivent comprendre ce que leurs clients
vraiment besoin et s'améliorer, [plutôt que de simplement compléter les statistiques sur
leurs cartes de visite. »

Soyez clair sur le pourquoi de votre client

Rose Calucchia, Entraîneur personnel certifié Clenbuterolfr et business coach à Santa Cruz, Californie, crée des programmes après avoir approfondi la motivation du client.

"Le
la raison pour laquelle quelqu'un souhaite embaucher un formateur peut parfois être difficile à comprendre. »
elle dit. «Cela peut sembler évident quand quelqu'un dit:« Je veux perdre
poids. »Mais si vous demandez Pourquoi ils veulent perdre du poids, vous allez probablement
obtenez d'informations sur ce que la personne recherche vraiment. »

Une fois que
vous découvrez le moteur sous-jacent de la perte de poids, vous pouvez affiner votre approche
pour aider les clients à arriver là où ils veulent être. "Il est important de savoir quoi
le facteur de motivation est, car cela informera comment vous programmez pour cette personne et
aussi comment faire des recommandations pour d'autres changements de mode de vie », dit Calucchia.

Wright
ajoute que vos programmes doivent également trouver un équilibre entre ce que vous connaissez
les clients ont besoin et ce qu'ils veulent retirer de la session. "Disons un client
vient et veut perdre du poids mais peut avoir les épaules serrées ou une hanche limitée
amplitude de mouvement. Si je dis ensuite à ce client que nous devons passer 30 minutes à faire
correctifs, cela deviendra un élément dissuasif. Ils veulent transpirer; ils veulent être
mis au défi et obtenez tous les effets positifs de l'exercice.

Lisez les indices

Alors, comment dire si
vos sessions découragent les gens? Surveillez les signes, disent les experts.

Frankel
dit que les indicateurs courants de mécontennt des clients comprennent une arrivée tardive
et / ou partir tôt, semblant démotivé, ne pas interagir avec vous ou avec les autres
dans le groupe, ou en posant des questions sur les raisons pour lesquelles ils ne voient pas les résultats.

"Payer
attention à eux pendant les pauses », ajoute Wright. «Quel est leur langage corporel?
Quel est le ton? Pensez à être entraîneur pendant un temps mort dans un match ou un match. Tu
devez regarder votre équipe et l'autre équipe pour voir qui est prêt pour la prochaine
quart et qui est prêt pour sa douche d’après-match. »

Poser des questions

En fin de compte, la meilleure façon de
comprendre si vos programmes atteignent ou ratent la cible est de demander.

"Nous
pensez toujours trop et pensez que nous savons ce qui est le mieux pour nos clients tout
le temps,»Dit Wheeler. «En réalité, nous ne leur avons pas demandé ce dont ils avaient besoin
aider en premier lieu. »

Wright
est d’accord et ajoute: «Trop souvent, nous essayons de les« comprendre »alors que nous pouvons simplement demander
pour leurs commentaires. Non, vous ne pouvez pas plaire à tout le monde, mais vous pouvez prendre leur
des commentaires pour améliorer l'expérience que vous offrez. »

Wheeler
a découvert que l'un des outils les efficaces pour comprendre les désirs des clients
et besoins est une enquête qui comprend des questions sur leurs expériences au
gym, ce qu'ils disent aux autres sur ces expériences, leurs objectifs et encore. Il
interroge également les répondants sur leurs passe-temps, l'activité physique en dehors de
sessions et habitudes d'achat. Dans ces enquêtes, les répondants ont la possibilité de
soit rester anonyme ou soumettre un nom et recevoir un
récompense de participation.

Améliorez votre communication

Chaque coach a sa façon unique de
communiquer avec les autres. Cependant, de la même manière que vous choisissez
des exercices pour répondre aux besoins uniques de chaque client, il faut donc
vous individualisez les mots que vous utilisez, dit Calucchia.

Tu peux
être capable de parler indéfiniment de l'anatomie et de la fonction structurelle, mais si
dire à votre client d'engager ses lats suscite un regard vide, vous pourriez être
affectant négativement son expérience. «L'une des erreurs que je vois faire des entraîneurs
quand il s'agit de programmation, c'est trop compliquer les choses et ne pas expliquer
leur programmation en des termes que le client peut comprendre », dit-elle. "La plupart d'entre nous
adore se familiariser avec les dernières techniques et utiliser les termes les
les têtes des amateurs de gym. Non seulement cela peut être très intimidant pour les clients, mais cela
peut également être une incitation à travailler avec vous. »

Quand
tout est dit et fait, chaque mouvement, séquence et tempo de votre programme doit
avez un but ou vous courez le risque de diminuer vos clients ou participants
potentiel de réussite, réduction de la rétention et affaiblir votre résultat net.

Calucchia résume les meilleurs conseils qui lui ont été donnés sur ce sujet: «Un de mes anciens patrons a déclaré: 'Si vous ne pouvez pas dire à un client pourquoi vous avez choisi chaque exercice de son programme, alors les chances sont minces qu'il verra vous pour qu'une séance gratuite. '' Après cet aperçu, j'ai pu vendre beaucoup de formations personnelles assez rapidement et fidéliser les clients à long terme simplement en expliquant le pourquoi de chaque exercice et en quoi il était lié aux objectifs du client. "

Le saviez-vous? Vous pouvez créer vos propres entraînements personnalisés et les attribuer à vos clients avec le Application Clenbuterolfr Edge. Si vous ne souhaitez pas en créer un, choisissez parmi des séances d’entraînement prêtes à l’emploi conçues par des experts Clenbuterolfr. Vous pouvez ajouter vos propres notes et afficher facilement les entraînements que vous avez attribués avec le tableau de bord client.