Kill the COMP - Atterrir des clients de formation à long terme

Il est temps de rafraîchir l'idée de la session de formation comp si vous souhaitez attirer des clients de formation personnelle à long terme. Vous et vos clients potentiels devez explorer la valeur réelle de la session gratuite, au-delà du simple essai avant d'acheter la mentalité.

Avant de me radier complènt, écoutez-moi. Pendant que je suis ne pas vous suggérant d'éliminer complènt toutes les opportunités pour les clients potentiels de découvrir ce que vous offrez gratuint, je un m vous suggérant d'ouvrir votre esprit à d'autres possibilités. Bien sûr, vous pouvez continuer à distribuer des cartes de «session gratuite» et échanger une heure de votre temps contre la possibilité d’attirer un client à long terme. Ou, vous pouvez réexaminer les meilleures méthodes d'auto-promotion, gagner du temps et augmenter vos chances de décrocher l'entreprise.

Il est important de commencer sur la même page; la session «comp», aux fins de cet article, est la gratuit session que nous suspendons généralement immédiant après la vente d'une adhésion à un club pour exposer le nouveau membre à une formation ou à l'option que nous proposons aux clients potentiels qui pourrait veulent nous embaucher. En règle générale, la session dure environ une heure et comprend une discussion, l'établissement d'objectifs, des évaluations, un travail et un argumentaire de vente. Le résultat souhaité est l'atterrissage d'un nouveau client. La plupart des formateurs utilisent la session «comp» comme premier générateur de leads et vivent eurent avec essayer avant d'acheter.

Pourquoi cette «meilleure pratique» a-t-elle été transmise de génération en génération? Regardez d'autres professionnels qui échangent un service qualifié contre de l'argent: des coiffeurs, des physiothérapeutes, des massothérapeutes ou même des baby-sitters. Je doute que beaucoup soient disposés à vous montrer leur meilleur travail avec les doigts croisés, vous conserverez leurs services à l’avenir après l’expérience «comp». Comment peuvent-ils continuer à réserver leurs services sans pour autant la session de compilation alors que nous pensons que c'est la seule façon de faire des affaires?

Vous pourriez penser que c'est parce que les gens ne savent pas ce que vous pouvez faire; ainsi, leur montrer augmentera la probabilité qu'ils achètent. Bien que cela puisse être vrai, nous avons besoin de meilleures stratégies pour gagner en conscience. Alors que certains peuvent acheter à la fin de la session de composition, la plupart des gens ont besoin de de temps car nous faisons tous des achats proportionnels à la confiance que nous avons dans le produit ou la personne. Faire des mêmes sessions de comp ne vous rapportera pas les résultats que vous désirez. Au lieu de cela, vous avez besoin d'un arsenal de sensibilisation qui vous aide à renforcer la confiance et la crédibilité au fil du temps. Explorons …

Les perceptions des gens sont la réalité

Offrir aux utilisateurs la possibilité d ’« essayer »votre service n’est pas tout mal. Ça peut être partie de votre campagne de sensibilisation. Mais les sessions de concours ne seront certainement pas bénéfiques si les prospects qualifiés ne se présentent pas. Pourquoi tant de non-spectacles? Nous pouvons blâmer cela, en partie, sur le perception du prospect. Qu'elle veuille des informations mais craigne d'être obligée d'acheter des séances d'entraînement ou qu'elle craigne d'avoir besoin d'être en forme avant de se présenter devant vous, se présenter à un entraînement gratuit peut causer de l'anxiété.

Si vous souhaitez avoir de prospects qualifiés devant vous vivre, vous devrez faire deux choses pour briser le piège de la perception:

1. Fournissez des options moins «risquées» pour explorer d'abord vos services, et
2. Donnez un meilleur titre et une meilleure explication initiale session

Je sais que ce n'est pas le cas sembler risqué de se présenter pour une session gratuite; mais la perception du prospect est la réalité. Le temps et les efforts nécessaires sont des «paiements» et le retour sur investissement est inconnu. Existe-t-il des moyens moins «risqués» de mettre en valeur votre talent? Vous aurez besoin d'un à deux «produits» ou opportunités pour ceux qui refusent la session initiale ou ceux qui ne se présentent pas à la session initiale pour augmenter vos chances de réserver l'entreprise. Ceux-ci ne devraient pas obliger le prospect à vous rencontrer en direct, mais plutôt être utilisables n'importe où et à tout moment. L'objectif est d'avoir des options qui mènent les gens dans votre cycle de vente en renforçant la confiance et la crédibilité aussi lennt qu'ils en ont besoin!

Quelques idées pour démarrer le brainstorming:

• un guide de démarrage rapide au format PDF qui peut être téléchargé ou imprimé et fourni
• une série YouTube (ou un service vidéo similaire) dédiée à la prise en main de votre club
• un podcast dédié à la mise en forme pour réussir avec le fitness

Assurez-vous d'échanger des informations sur le prospect pour le produit (par exemple, collecter le nom et l'e-mail, ainsi que la permission de rester en ). Créez 1 à 2 produits non invasifs, mais utiles et pertinents. Enfin, chaque produit doit amener le prospect à passer à l'étape suivante avec vous. Vous feriez ensuite un suivi avec le prospect et essayez de le faire passer au «niveau» suivant de votre cycle de vente, qui pourrait être la session en direct et gratuite. Continuez cette «danse» jusqu'à ce qu'il achète des sessions ou, à tout le moins, accepte de se présenter pour une première session.

Passer à une session en face à face sera facile si le titre et la description résonnent. Évitez simplement d'appeler cela un gratuit séance d'entraînement personnelle. La perception que le prospect a d’une séance d’entraînement personnelle est propre à ses expériences passées qui peuvent (ou non) être bonnes pour vous! Sans oublier, crier depuis les toits que vous donnez un entraînement personnel gratuit dévalorise ce que vous faites. Donnez à la session un nom qui peut facilement être distingué en tant que «produit» distinct que vous proposez, au-delà de vos sessions de formation personnelles. Il s’agit peut-être d’une séance de consultation, d’orientation, d’établissement d’objectifs ou de principes de base du fitness. Quel que soit le nom que vous choisissez, soyez précis sur la durée de la session, ce que la session implique et le résultat promis.

Par exemple, si vous avez intitulé la session: Fondamentaux du fitness quinze vous pouvez créer une mini-rencontre de 15 minutes qui guide le prospect à travers les composants de base d'un programme de remise en forme bien équilibré, une orientation vers les différents produits et programmes du gymnase qui pourraient cocher ces cases, et fournir un calendrier hebdomadaire qui vous remplirez ensemble pour lancer le membre. Créez un congé qui répète ce dont vous avez discuté et faites un suivi au cours de la semaine prochaine pour voir comment le membre va. Cela pourrait être une étape pour amener le prospect à acheter un session avec vous pour créer un programme qui correspond dans la structure des fondamentaux du fitness. Remarquez que la prochaine «demande» n’était pas un pack de 52! Plus à venir sur ce sujet.

Connais ta valeur

Une fois que vous faire amener quelqu'un à s'engager pour une session en direct et gratuite, il est important de tirer le meilleur parti de cette opportunité. Pour augmenter le ROI (retour sur investissement) du temps que vous passez à offrir vos services, vous devez garder à l'esprit deux choses:

1. Protégez votre temps

Premièrement, vous devez vous présenter aux bonnes personnes. ne pas toutes les personnes mérite l'opportunité d'avoir un face-à-face! En créant des produits supplémentaires et des opportunités qui viennent avant le face-à-face (discuté ci-dessus), vous disposez d'un sys de filtration intégré. Vous êtes susceptible d'obtenir ceux qui sont sérieux au sujet de l'aide professionnelle avec un programme de fitness s'ils ont dû agir sur une ou deux étapes précédentes avant de choisir de vous voir plutôt que d'offrir votre session gratuite à tout le monde.

Développer un moyen de suivre vos prospects et de définir des rappels pour les suivis nécessaires aidera non seulement votre processus de vente, mais également la fidélisation de vos clients. Et, si vous pouvez automatiser la livraison et le suivi associés aux étapes de votre cycle de vente, vous gagnerez encore de temps.

Une façon supplémentaire de protéger votre temps avec la session en direct est de simplifier le processus et de créer un modèle pour la session, ainsi que les produits laissés pour compte qui vous garderont à l'esprit. Le modèle doit être facilement personnalisable, mais fournir un cadre pour que vous n'ayez pas besoin de partir de zéro avec chaque session gratuite. Offrir une expérience personnalisée ne signifie pas que vous devez rendre chaque interaction complènt différente.

2. Prolongez le processus

Bien que nous souhaitons que vous protégiez votre temps au départ, le chemin pour attirer des clients à long terme peut prendre un certain temps. J'utilise souvent l'analogie entre les clients en pot et les micro-ondes. Vous devrez peut-être laisser mijoter certaines personnes! N'oubliez pas que les gens achètent en fonction de la valeur perçue. S'ils disent non à l'étape suivante de votre cycle de vente (par exemple, l'achat de sessions après la session d'accroche "gratuite"), ce n'est pas le prix qui était erroné. Ils n'ont tout simplement pas assimilé une valeur suffisante par rapport au prix. Vous devrez continuer à «danser» avec une stratégie de pour augmenter la valeur.

Offrir un congé après la session initiale qui est significatif et utile; votre meilleur travail (par exemple, un mois d'entraînement, un outil de suivi de la responsabilité). Ensuite, continuez à ajouter de la valeur au fil du temps. Que ce soit grâce à des entraînements supplémentaires, des idées de planification, de responsabilisation ou de motivation, vous devriez rester en avec ceux que vous voyez en direct et offrir vos services (de différentes manières) lorsque le moment est venu. Bien sûr, vous n'allez pas maintenir la fréquence si la réponse est toujours non et vous n'allez pas demander la vente à chaque fois que vous ez, mais vous devriez viser à créer votre base de données de clients potentiels et continuer à pêcher. dans cette piscine. Le secret est de continuer à développer la valeur qu’ils voient en vous, alors quand ils sont prêts, c’est tu ils appelent!

Diversifiez votre portefeuille

Même si vous suivez toutes les étapes ci-dessus, vous risquez de ne pas atteindre vos objectifs financiers à moins de diversifier votre portefeuille de deux manières:

1. Stratégies d'auto-promotion

Compter sur l'équipe de vente pour vous transmettre de nouveaux membres ou espérer que votre carte de visite au café fera sonner le téléphone est l'erreur numéro un. Il existe six stratégies d'auto-promotion de base que vous devez étudier; trois sont obligatoires et les trois autres sont facultatifs. Plus vous en faites (et faites bien), vous aurez de pistes:

Obligatoire

Réseautage - il est important de réseauter avec des clients potentiels, ainsi qu'avec des collègues et des professionnels adjacents. La mise en réseau pas besoin de jongler avec des amuse-gueules et un verre de vin lors de l’événement de chambre local. Cela signifie simplement que vous vous présentez dans des endroits où vous avez besoin de connaître les gens et d'enr des conversations.

Références - vos clients actuels et anciens sont une excellente source de prospects. Il en va de même pour les autres professionnels du fitness et les prestataires de services complémentaires. Vous devez demander pour les références, incitez les référents et suivez toutes les opportunités. Il est également important de rendre la pareille!

Direct Outreach - alors, vous commencez à tendre la main (de manière cohérente) aux personnes que vous rencontrez via le réseautage, les références et toute autre stratégie de génération de prospects que vous avez et commencez à fournir de la valeur. Souvenez-vous du ou des produits que vous avez imaginés avant la session en direct? Ce sont d'excellents outils de sensibilisation directe. Mais vous pouvez également partager ce que vous savez, qui vous connaissez et comment vous vous sentez par e-mail, sur les réseaux sociaux, par téléphone ou par courrier.

Optionnel (choisissez celui ou ceux que vous pouvez être bien à!)

Parler - parlez n'importe où et partout; entreprises locales, écoles, événements, au club, studios de yoga; partout où votre message peut être réutilisé et significatif, allez-y. Encore une fois, les produits que vous avez créés et qui mènent à la session en direct peuvent être laissés pour compte en échange de la collecte des informations des participants.

Ecrire - un peu comme parler, faites-le partout où vous le pouvez si vous êtes bon dans ce domaine. Commencez un blog, rédigez une chronique pour le journal local, les publications de l'industrie, ceux-ci vous fournissent un contenu intéressant que vous pouvez partager avec des stratégies de sensibilisation directe. Le travail publié améliore votre crédibilité et vous place en tant qu'autorité de catégorie.

Web - avoir une présence sur le Web peut être aussi simple qu'une page commerciale sur les plateformes de médias sociaux ou aussi élaboré qu'un site Web bien conçu. Quoi que vous choisissiez, l'objectif est d'utiliser la plate-forme pour générer un excellent contenu qui attire les gens et leur donne envie de laisser leurs informations pour que vous continuiez à fournir un excellent contenu au fil du temps.

2. Des produits

Enfin, vous devez disposer de ieurs produits pour vendre. Non seulement vous devez avoir une variété de prix (ce n'est pas la même chose que simplement emballer le même produit ensemble de différentes manières et donner des réductions de prix pour le volume ou la durée de l'accord), mais vous devez également avoir une variété de livraison. Tout le monde ne veut pas une attention individuelle, des séances de 60 minutes ou des séances d'entraînement en club / en direct. Tout le monde ne souhaite pas investir dans vos services à long terme (même si nous savons que c'est ce qui donne des résultats). Faites preuve de créativité dans la manière dont vous regroupez vos services pour répondre aux besoins du grand nombre de clients compte tenu de leur profil de risque (financier et temporel), ainsi que de leur profil de personnalité.

La session «comp» n’est pas si mauvaise que ça, elle a juste besoin d’une actualisation. Il est important de considérer la session "gratuite" comme faisant partie d'un processus de vente large qui arrive au bon moment avec le bon titre et la bonne description. Des sessions gratuites bien placées et bien conçues peuvent certainement vous aider à développer votre activité. Mais, continuer à simplement fournir des séances de formation personnelles gratuites et essayer de vendre quelqu'un à la fin rendra beaucoup difficile la construction d'une carrière durable. Prenez chacune de ces suggestions une par une plutôt que d'essayer de refondre tout votre processus dès le départ. Ensuite, au fil du temps, vous serez en mesure de reconstruire votre cycle de vente à partir de zéro et de vous retrouver avec d'affaires que vous ne pouvez en gérer!